Il y a une phrase que j'ai du mal à dire, même après des années en freelance : « Mon travail coûte ce prix, parce que je suis vraiment compétente. »
Pourtant, j'ai dû la répéter des centaines de fois, car en tant que freelance, j'ai probablement participé à plus de négociations salariales que beaucoup en une vie entière.
Pourtant, à chaque fois, une tension, un réflexe me souffle de rester prudente, modeste, conciliante.
C’est comme si le monde attendait que je demande moins, que j’accepte plus facilement les prix proposés, que je sois « plus raisonnable » – et il est difficile de ne pas reconnaître que cette idée s’est ancrée en moi parce que je suis une femme, et que c’est ainsi qu’on m’a élevée.
Ma prise de conscience la plus forte est venue il y a quelques années, lors d’une discussion avec un collègue homme sur nos tarifs pour un type de travail donné. Lui a annoncé son prix avec aisance, moi, j’ai été paralysée.
Pour les mêmes tâches, il gagnait plusieurs fois plus que moi. Exactement pour le même travail.
Il n’avait pas plus d’expérience, ne faisait pas un meilleur travail, ni plus vite. Il était simplement un homme qui, dès le départ, considérait normal de demander de l’argent pour son savoir-faire. Moi, en tant que femme, j’avais appris à sourire, m’adapter, demander avec douceur – et surtout, ne pas déranger en disant clairement combien je valais, me contentant d’être heureuse d’avoir la mission.
Me représenter moi-même
C’est à ce moment-là que j’ai compris qu’en gérant mes affaires, c’est à moi de défendre mes intérêts. Si je ne fixe pas le prix que je souhaite, personne ne le fera pour moi. Mais ce n’est pas aussi simple que ça en a l’air.
La plupart des filles apprennent dès l’enfance à être « gentilles », « aimables », « conciliantes », « modestes ». Que trop de confiance en soi est impolie, et qu’exprimer clairement ses besoins, c’est exiger. Alors, adulte, parler d’argent devient inconfortable – car il faut parler de sa propre valeur.
Ce n’est pas devenu plus facile quand j’ai enfin cru que mon travail valait le prix que je demandais. Car il y a toujours des propositions si basses qu’on se demande si on a bien lu. Pour un travail de plusieurs jours, on reçoit une offre qui correspondrait à deux heures dans un emploi salarié. Pour une mission créative, on entend : « Je ne paierai jamais ça, d’autres le font pour moitié moins. » Tout ça alors que c’est eux qui m’ont contactée, parce qu’on leur a dit que je suis la meilleure – et ils ne comprennent pas pourquoi je ne suis pas la moins chère...
Dans ces moments, il est facile d’entendre cette petite voix qui dit que je demande trop. Que je me prends trop au sérieux. Qu’il vaudrait mieux céder pour ne pas perdre le client.
Mais ces phrases fonctionnent précisément parce qu’elles exploitent un conditionnement social vieux de plusieurs siècles : une femme ne doit pas trop en demander.
La femme doit être reconnaissante. La femme doit se réjouir de pouvoir travailler.
Quand j’ai réalisé cela, j’ai commencé à négocier mes tarifs autrement. Aujourd’hui, je ne vois plus le prix comme une faveur que j’espère voir acceptée par mon client. Le prix est un fait : c’est ce que valent mon expérience, mes compétences, mon énergie créative. Quand je reçois l’argent, ce n’est pas une faveur, c’est le paiement d’un service dont ils avaient autant besoin que j’avais besoin de cet argent.
Je ne prends plus toutes les missions, et j’ose dire mon prix. Ironiquement, j’ai moins de clients, mais comme ils paient mieux, mes revenus ne baissent pas. Et surtout, je travaille aujourd’hui avec des clients que j’apprécie, dans un respect mutuel. Car qui respecte ton travail respecte aussi ton prix. Et le respect est sans doute le critère le plus important pour une collaboration durable.
