Da freelance ho imparato presto una verità che fa male: anche se sono brava in quello che faccio, se nessuno lo sa, non serve a nulla. La mia carriera non dipende solo dalle competenze, ma anche da quanto so vendermi. Ed è qui che, come donna, ho dovuto imparare lezioni diverse.
Perché l’idea romantica del “il mio lavoro parlerà per me” è bella, ma nella realtà devi prima arrivare a ottenere l’opportunità di mostrare cosa sai fare.
Il primo grande cambiamento è avvenuto nella mia testa. Ho capito che se entro in una trattativa con l’atteggiamento di chi è grata per l’opportunità, l’altra parte si posiziona automaticamente sopra di me. Non è cattiveria, è solo un’abitudine. La donna deve essere gentile, flessibile, collaborativa. Non deve essere “troppo”. Non deve essere “troppo cara”.
Io invece ho deciso che non correrò mai dietro alle commesse. Mai.
Ora affronto ogni incontro con la convinzione che chi siede di fronte a me ha bisogno delle mie competenze tanto quanto io ho bisogno del compenso che ricevo. Anzi – e non è presunzione – staranno meglio scegliendomi. Io porto valore. Non c’è niente di male nel riconoscerlo.
La prima volta che ho detto con sicurezza i miei prezzi, avevo lo stomaco in subbuglio. Avevo paura che li trovassero troppo alti. Che mi dicessero: “Non per questa cifra”. E certo, qualcuno ha trovato il prezzo alto. Qualcuno ha provato a trattare. Prima mi sarei imbarazzata, avrei cercato di giustificarmi, avrei ceduto.
Oggi non più.
La mia risposta è semplice:
“Va benissimo se preferiscono un principiante che accetta volentieri a quel prezzo. Io a quel costo garantisco la qualità e il ritmo che la mia esperienza assicura.”
Curiosamente, questa sicurezza non ha spaventato, ma rassicurato i clienti. Quando qualcuno rappresenta il proprio valore con calma e chiarezza, trasmette sicurezza. L’incertezza è contagiosa – ma lo è anche la stabilità.
Come donna però è più difficile costruire questa stabilità. La socializzazione sociale non ci insegna a chiedere con coraggio. Ci insegna a essere gentili, accomodanti, disposte al compromesso. La determinazione di un uomo è “leadership”. Una donna che sa quello che vuole è spesso “dura”, “difficile” o “arrogante”.
Bisogna conviverci – e gestirlo con consapevolezza
Per me una chiave è stata distaccare le emozioni dalla trattativa. Non prendo come un attacco personale chi cerca di trattare. È business. Il prezzo non riguarda la mia autostima, ma la posizione di mercato del mio servizio.
L’altro strumento importante è la preparazione. Vado a ogni incontro con numeri precisi, referenze, risultati. Non dico solo “sono brava”, ma mostro cosa significa in pratica: campagne specifiche, dati di lettura, conversioni, clienti abituali. I fatti spostano l’attenzione da me alla performance.
Mi ha aiutato molto anche imparare a restare in silenzio. Quando dico il prezzo, non inizio subito a giustificare o addolcire. Lascio che rimanga nell’aria. Il silenzio spesso è più potente delle spiegazioni eccessive.
E poi un’altra cosa: ho cercato una comunità. Parlando con altre imprenditrici ho capito che il mio dilemma non è unico. Combattiamo tutte con le stesse voci interiori: “non chiedi troppo?”, “e se dicono no?”, “non dovresti essere più grata?”. Ma queste voci non riflettono la realtà, sono solo schemi interiorizzati.
Farsi prendere sul serio come donne non significa essere rumorose. Non vuol dire essere più dure degli uomini. Significa sapere dentro di sé il proprio valore e rappresentarlo con calma e coerenza.
