Als Freelancerin habe ich sehr schnell eine schmerzhafte Wahrheit erkannt: Es bringt nichts, gut zu sein, wenn es niemand weiß. Meine Karriere hängt nicht nur von meinem Fachwissen ab, sondern auch davon, wie gut ich mich verkaufen kann. Und genau hier musste ich als Frau besondere Lektionen lernen.
Denn die romantische Vorstellung „Meine Arbeit wird für mich sprechen“ ist schön, aber in Wirklichkeit muss ich erst die Chance bekommen, zu zeigen, was ich kann.
Der erste große Wandel fand in meinem Kopf statt. Ich erkannte, dass ich, solange ich mich in Verhandlungen wie jemand verhalte, der dankbar für die Gelegenheit ist, automatisch von der anderen Seite über mir positioniert werde. Das ist keine Boshaftigkeit, sondern eine Gewohnheit. Frauen sollen nett, flexibel und kooperativ sein. Nicht „zu viel“. Nicht „zu teuer“.
Ich habe mich entschieden, nie hektisch Aufträge zu jagen. Niemals.
Ich gehe immer mit der Einstellung in ein Gespräch, dass die Menschen mir gegenüber genauso sehr auf mein Fachwissen angewiesen sind, wie ich auf das Geld, das ich dafür bekomme. Und ehrlich – das sage ich nicht aus Überheblichkeit – sie profitieren sogar davon, wenn sie mich wählen. Ich liefere Wert. Das darf man sich ruhig bewusst machen.
Als ich zum ersten Mal selbstbewusst meine Preise nannte, zitterte mein Magen. Ich hatte Angst, dass sie zu hoch sind. Dass jemand sagt: „Für so viel nicht.“ Natürlich gab es Leute, die es zu teuer fanden. Einige versuchten zu verhandeln. Früher wäre ich dann verlegen gewesen, hätte mich erklärt und nachgegeben.
Heute nicht mehr.
Meine Antwort ist einfach:
„Es ist völlig in Ordnung, wenn jemand lieber einen Einsteiger nimmt, der für diesen Preis arbeitet. Für diesen Preis kann ich die Qualität und das Tempo garantieren, die mein Wissen ausmachen.“
Interessanterweise hat dieses Selbstbewusstsein die Kunden nicht abgeschreckt, sondern beruhigt. Denn wenn jemand ruhig und sachlich seinen Wert vertritt, strahlt das Sicherheit aus. Unsicherheit ist ansteckend – aber Stabilität auch.
Als Frau ist es jedoch schwerer, diese Stabilität aufzubauen. Unsere gesellschaftliche Sozialisation lehrt uns nicht, mutig zu fordern. Sie lehrt uns, nett, anpassungsfähig und kompromissbereit zu sein. Die Entschlossenheit eines Mannes gilt als „Führungskompetenz“. Eine Frau, die weiß, was sie will, wird oft als „hart“, „schwierig“ oder „arrogant“ bezeichnet.
Damit muss man leben – und bewusst umgehen
Für mich war ein Schlüssel, mich emotional von der Verhandlung zu lösen. Ich nehme es nicht persönlich, wenn jemand verhandeln will. Das ist Geschäft. Der Preis spiegelt nicht mein Selbstwertgefühl wider, sondern die Marktposition meiner Dienstleistung.
Ein weiteres wichtiges Werkzeug ist gute Vorbereitung. Ich komme zu jedem Gespräch mit konkreten Zahlen, Referenzen und Ergebnissen. Ich sage nicht einfach „Ich bin gut“, sondern zeige, was das praktisch bedeutet. Konkrete Kampagnenergebnisse, Leserzahlen, Conversion-Raten, Stammkunden. Fakten nehmen den Fokus von meiner Person und legen ihn auf die Leistung.
Es hat auch sehr geholfen, still zu bleiben. Wenn ich den Preis nenne, fange ich nicht sofort an zu erklären, zu entschuldigen oder zu beschwichtigen. Ich lasse ihn einfach im Raum stehen. Stille ist oft kraftvoller als Übererklärungen.
Und noch etwas: Ich habe Gemeinschaft gesucht. Im Austausch mit anderen Unternehmerinnen wurde mir klar, dass meine Zweifel nicht einzigartig sind. Wir kämpfen mit denselben inneren Stimmen:
Uns als Frauen ernst zu nehmen heißt nicht, laut zu sein. Es bedeutet nicht, härter als Männer zu sein. Sondern innerlich den eigenen Wert zu kennen und ihn ruhig und konsequent zu vertreten.
